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  • GENAU GENOMMEN. FUSO EUROPE UND DER CANTER IM DETAIL.

    GENAU GENOMMEN. FUSO EUROPE UND DER CANTER IM DETAIL.

MIT FUSO EUROPE BEKAMEN DIE MARKE UND DER CANTER VOR RUND 20 JAHREN ALS TEIL VON DAIMLER TRUCKS EINE NEUE VERTRIEBSORGANISATION IN DEUTSCHLAND. ERK ROENNEFARTH, HEUTE LEITER MARKETING & PRODUKTMANAGEMENT EUROPA, IST SEIT DAMALS DABEI – UND KENNT SICH AUS MIT EXOTEN, PIONIERARBEIT UND CANTER-LIEBE.

Erk, du hast seit 2002 zu dem Projekt-Team von Daimler gehört, das den FUSO Canter hier auf den Markt brachte …

ERK: „Oh, genau genommen gab es den Canter schon länger in Europa. Als ‚Mitsubishi Canter‘ und in südeuropäischen Ländern wie Portugal, wo er schon seit 1980 gebaut wurde, ein beliebtes und gut verkauftes Fahrzeug. Auch in Deutschland konnte man ihn haben, wenn man ihn denn kannte. Daran haperte es damals aber noch.“

Wie wurde aus FUSO überhaupt eine Marke von Daimler?

ERK: „Mitsubishi Motors gliederte Anfang der 2000er-Jahre das Truck & Bus-Geschäft aus in ein separates Unternehmen. Die damalige Daimler-Chrysler AG übernahm Anteile daran und die beinhalteten unter anderem die Vertriebsrechte für FUSO in ausgewählten europäischen Märkten. So kam der Canter schließlich zu den Mercedes-Benz Händlern.“

DER CANTER RUNDET DAS PRODUKTPORTFOLIO AB.

Machte das denn Sinn, einen „Exoten“ ins Angebot aufzunehmen?

ERK: „Es war ja so, dass Daimler in diesem Segment bis dato nicht wirklich etwas anzubieten hatte. Da kam der Canter im Grunde gerade recht. Er rundete das Produktportfolio nach unten in die Leicht-Lkw-Klasse ab und fügte sich wunderbar zwischen Atego und Sprinter. Er war schon immer ein Spezialist für die City-Logistik.“

Dann haben hier alle auf den Canter gewartet?

ERK: „Genau! Sie wussten es nur noch nicht! (lacht) Nun, eine gewisse Eingewöhnungsphase mussten wir schon mit ihm durchleben.“

Inwiefern?

ERK: „Das Team damals – wir waren nur fünf Leute, das muss man sich mal vorstellen – hat ganz klassisch eine Vertriebsstruktur für den Canter aufgebaut. Mit allem, was dazu gehört. Marktforschung, Analysen zur Preisgestaltung, Wettbewerbsvergleiche und Tests zur Produktakzeptanz. Wir wollten ja herausfinden, wie wir den Canter bestmöglich positionieren. Da ergaben sich dann schon Anforderungen der potenziellen Kunden, die wir nach Japan zurückspielen mussten, um das Produkt ein wenig mehr, ich nenne es jetzt mal zu ‚europäisieren‘.“

Dann haben hier alle auf den Canter gewartet?
ERK: „Genau! Sie wussten es nur noch nicht!“
Erk Roennefarth, Leiter Marketing & Produktmanagement Europa

EINE NEUE ZIELGRUPPE UND NATÜRLICHE RESSENTIMENTS.

Hat das nicht Konkurrenz innerhalb der eigenen Verkäufe geschaffen?

ERK: „Nein. Das war mit einer der ersten Punkte, den wir dank der ausführlichen Marktforschung klären konnten. Mercedes-Benz Kunden kauften damals keinen Canter und umgekehrt. Klingt etwas widersinnig, wo wir den Canter doch genau da anbieten wollten, wo es Mercedes-Benz gab, ich weiß.“

Ja, das musst du erklären. 

ERK: „Kunden, die einen Leicht-Lkw in der Art des Canter benötigten, sind bis dahin schlicht nicht zu einem Mercedes-Händler gegangen. Vielleicht hätte man ihnen einen Atego verkaufen können, aber mit dem wären sie wahrscheinlich nicht wirklich glücklich gewesen. Davon profitiert man als Hersteller nicht, im Gegenteil. Jetzt aber konnten die Verkäufer mit dem Canter ein weiteres Produkt anbieten, das für diese Zielgruppe genau passt und sie so für sich gewinnen. Auch wenn das nicht alle auf Anhieb realisierten.“

Ist das eine nette Umschreibung für einen holperigen Start?

ERK: „Ich komme ursprünglich aus dem Produktmanagement für den Sprinter und kenne unsere Leute: Mercedes-Benz Verkäufer leben den Stern. So ist es einfach. Das Ressentiment, da jetzt plötzlich diese vermeintliche ‚Reisschüssel‘ anpreisen zu müssen, war natürlich vorhanden. Da musste ich schon den einen oder anderen Kollegen überzeugen. Inzwischen ist das eine ganz andere Sache, denke ich.“

AUF DEM MARKT ETABLIERT UND UNGLAUBLICH VIELFÄLTIG.

Ja? Was hat sich seitdem verändert?

ERK: „Der Canter hat sich fest in seiner Marktnische etabliert und als Produkt wirklich gut entwickelt. In Haptik, Anmutung, Funktionalität und Ergonomie. Von der Einführung des Automatikgetriebes, des 4×4 oder des EcoHybrid, über die modernen und effizienten Motoren. Bis hin zu der unglaublichen Vielfalt durch die Tonnagen, Radstände und Kabinenvarianten. Seit einigen Jahren gibt es unsere Werksaufbauten und wir pflegen generell eine enge Zusammenarbeit mit alle gängigen Aufbauherstellern. Das ist ein wunderbarer Baukasten, den wir den Verkäufern heute zur Verfügung stellen. Damit können sie Kunden sehr individuell glücklich machen und darum gehts.“

Also ist der Canter jetzt richtig in Europa angekommen?

ERK: „Ja, das würde ich schon sagen. Der Canter ist inzwischen eines der zuverlässigsten Produkte in der Daimler-Truck-Range, grundsolide, seinen Preis wert im besten Sinn des Wortes. Die Kunden profitieren dazu von der Qualität des großen Mercedes-Benz Händler- und Servicenetzes. Sie werden gleich behandelt wie die Käufer eines Actros oder eines Atego. Der Canter hat eine hohe Wiederkauf-Quote, das spricht für sich, oder?“

FUSO MUSS SICH NICHT VERSTECKEN, IM GEGENTEIL.

Gilt das auch für die Marke FUSO?

ERK: „Grundsätzlich ja, auch wenn es für mich als Marketing-Mensch vielleicht noch etwas Luft nach oben gibt, was die konkrete Wahrnehmung angeht.“

Du meinst, ihr könntet hierzulande bekannter sein?

ERK: „Japanische Bescheidenheit in allen Ehren, aber FUSO muss sich nicht verstecken, im Gegenteil. Die Marke macht weltweit über ein Drittel des gesamten Verkaufsvolumens der Daimler Truck AG aus. Bei FUSO ist außerdem das Kompetenzzentrum für alternative Antriebstechnologien angesiedelt und der eCanter war 2017 der erste vollelektrisch angetriebene Lkw überhaupt. Kein anderer OEM hatte zu diesem Zeitpunkt ein Fahrzeug in der Art.“

Klingt nach Pionierleistung …

ERK: „Ist es! Der eCanter ging als erster E-Lkw in Kleinserie und jetzt sind wir an dem Punkt, wo wir ihn als Großserie an den Start bringen. Ich glaube, dass wir damit unserer speziellen Kundengruppe genau zur richtigen Zeit ein wirklich gutes Angebot machen. Sie können sich bei den Herausforderungen, die der Wandel hin zu nachhaltigen Transportlösungen mit sich bringt, auf ihre gewohnte Marke und gleichzeitig auf unsere umfangreiche und erprobte Expertise zur neuen Technik verlassen.“

Was ist mit den Kunden, die noch nicht auf Elektromobilität umsteigen können?

ERK: „Die lassen wir natürlich auch nicht im Stich, siehe neuer Canter. Der Diesel hat weiterhin in bestimmten Anwendungen seine Berechtigung und er ist und bleibt die Basis. Unser Know-how haben wir uns durch die Weiterentwicklung unserer Diesel-Fahrzeuge erworben. Alles was wir können, haben wir uns damit draufgepackt. Das Wissen darum, was unsere Kunden brauchen, rührt dort her. Das werfen wir nicht einfach über Bord. Warum auch? Aber wir übertragen es in eine zukunftsfähige Ausrichtung. Genauso wie unsere Kunden ihre Erfahrung nutzen und ihr Business verändern und anpassen. Wir sind und bleiben ein verlässlicher Partner für alle unserer Kunden.“

FUSO EUROPE IST AUTHENTISCH UND NAH AM KUNDEN.

Gutes Stichwort: Wer ist das eigentlich, dieses ‚wir‘?

ERK: „Wir, das sind bei FUSO Europe in der Zentrale in Stuttgart aktuell rund 40 Leute. Ich würde behaupten wollen, dass wir uns als Team der Marke wirklich verschrieben haben.“

Das ist aber eine kleine Truppe …

ERK: „Ja, aber das hat den Vorteil, dass alle Bereiche, Produkt, Sales, Aftersales, sehr eng zusammenarbeiten und sich direkt austauschen. Jeder hat ein Grundverständnis für das ganze ‚Ding‘ und kennt nicht nur ein einzelnes Schräubchen. Davon haben auch unsere Kunden etwas, denn wir sind mit ihnen stets auf Augenhöhe. Ja, doch. Realitätsnah, pragmatisch, flexibel und lösungsorientiert. Unser Unternehmen ist genau genommen so wie unser Produkt. Das finde ich sehr authentisch.“

Wie äußert sich das konkret?

ERK: „Wir sind ansprechbar für unsere Kunden, Händler, Dienstleister und Partner. Wer Kontakt mit uns aufnimmt, bekommt Antwort. Das ist uns wichtig. Egal ob virtuell oder real. Wenn zum Beispiel eine Messe wie die IAA ansteht, organisieren wir nicht nur unseren Auftritt, sondern stehen dann auch persönlich bei unserem Canter dort auf dem Stand und jeder kann zu uns kommen. Aus so etwas ziehe ich persönlich immer sehr viel Motivation. Außerdem sind wir uns echt für fast nichts zu schade (lacht) … Ich war mal Statist bei unserem Werbe-Fotoshooting … als Pharao verkleidet.“

Verrätst du noch einen persönlichen Gedanken zum Canter?

ERK: „Wer zum ersten Mal zu schwungvoll einsteigt, könnte sich eventuell den Kopf anschlagen. Aber wenn man ihn zu schätzen gelernt hat, hat der Canter das Potenzial für beständige Begeisterung, um nicht gar zu sagen eine große Liebe. Mir ging es zumindest so. In beiden Fällen.“